3.6.3 投标过程的管理

    成熟规范的投标商，其投标过程的管理也是成熟规范的流水线作业。首先，建立广泛的社会联系和畅通的信息渠道，获取第一手信息。其次，筛选项目信息，调查业主情况、资金来源、技术情况、施工现场情况、潜在竞争对手情况等，以判断夺标可能性，并决定是否投标。第三，仔细研究标书，尤其是资金来源、付款条件和方式，关键的商务及技术要求、合同条款，采用的规范和标准等。标书制作过程是一个与业主、相关项目各方的信息互动过程，既要了解业主的倾向性，也要了解竞争对手的情况，还要突出自己的竞争优势，并完善投标模块，提高效率。第四，认真、及时、艺术性的回答招标方提出的需要澄清的问题，因为其中可能包含决标的关键信息。第五，签定中标合同，组建项目经理部。合同必须认真审核，项目经理部的组建必须选择得力人选，尤其是项目经理要具备与各方良好沟通的能力和人品。

　　3.7 法律风险及其管理

　　投标过程的每个行为、每段文字，都可以找到法律上的依据和解释。再者，各国或各地区的法律规章、法律意识、执法方式千差万别。为此，既要重视法律因素，又要关注法律差异，一定要知法、守法、用法、避免法律风险可能带来的损失。

　　投标人要认真研究招投标本身所涉及不同国家和地区、不同资金来源的法律法规；招投标文件内容所涉及的合同及合同执行所涉及的法律法规、招投标方面的法律法规适用问题，这样，履行合同才有明确依据，发生争议时也有据可循。投标之前，广泛收集和熟悉当地各种法律，特别是合同法、劳动法、税收法、进出口管理法、外汇管理法等，最好聘请当地律师任法律顾问。只有了解并掌握当地法律，才能进行投标和确定投标策略。中国企业的市场主要为发展中国家，他们的法律观念较淡薄，法规不健全，执法方式随意性大，要尽量避免违法争议和纠纷，即便发生，也知道如何应对。同时，还要认清各种法律关系和法律地位。办事处只是办事机构，不能独立投标，只有经授权后才能在核心文件上签字。

　　4 结束语

　　国际工程投标的风险普遍存在，可能带来重大损失，必须在投标阶段予以考虑和预防。当然，要实现理想的风险管理目标，企业需要具备相应的资金、人力、技术装备等方面的条件，通畅的信息渠道和先进的管理水平。

    参考文献：

    [1] 王贵新编著.国际工程投标报价方法与参数[M] .北京：科学技术文献出版社.1994.
    [2] 杨俊杰.国际工程管理实物[M] .北京：海洋出版社.1998.
    [3] 陈伟珂、黄艳敏.工程风险与工程保险[M] .天津：天津大学出版社.2005.
    [4] 彭锟.谈国外工程投标阶段的风险防范措施[J]. 施工技术.2003.（12）.

       本文作者： 赵志刚　中铁七局集团有限公司，高级工程师，现主要从事施工技术与管理工作。

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