二、投标策略

　　(一)主观条件和客观因素

　　首先要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，主要考虑：

　　(1)工人和技术人员的操作技术水平;

　　(2)机械设备能力;

　　(3)设计能力;

　　(4)对工程的熟悉程度和管理经验;

　　(5)竞争的激烈程度;

　　(6)器材设备的交货条件;

　　(7)得标承包后对今后本企业的影响;

　　(8)以往对类似工程的经验。

　　如通过上述各项因素的综合分析，大部分的条件都能用胜任者，即可初步作出可以投标的判断。国际上通常先根据经验、统计，规定可以投标的最低总分，与“最低总分”比较，如超过时则可作出可以投标的判断。

　　其次，还须了解企业自身以外的各种因素，即客观因素，主要有：

　　(1)工程的全面情况。包括图纸和说明书，现场地上、地下条件，如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等。这些都是拟订施工方案的依据和条件。

　　(2)业主及其代理人(工程师)的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。

　　(3)劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。

　　(4)建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、供货条件以及市场预测等情况。

　　(5)专业分包，如卫生、空调、电气、电梯等的专业安装力量情况。

　　(6)银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。

　　(7)当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。

　　(8)竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的价格情况和经常的投标策略等。

　　对以上这些客观情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程的介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道才能锋利。在某些国家甚至通过收买代理人偷窃标底和其他承包商的情报等，也是司空见惯的，但是在我们社会主义国家这些是不可取的。

　　(二)投标策略

　　当充分分析了以上主客观情况，对某一具体工程认为值得投标后，这就需确定采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能刻的目的。常见的投标策略有以下几种：

　　1、靠提高经营管理水平取胜

　　这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等等，从而有效的降低工程成本而获得较大的利润。2、靠改进设计和缩短工期取胜

　　即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。

　　3、低利政策

　　主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的。此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往彩这种策略。如前面所述的水利水电工程的前期准备项目，拟采取低利政策投标。

　　4、加强索赔管理

　　有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。常言说得好，中标靠低价，赢利靠索赔。

　　例如在香港某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本，以高新雇佣1~2名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一般索赔金额可达10%~20%。当然这种策略并不是到处可用的，如在中东地区就较难达到目的。

　　5、着眼于发展

　　为争取将来的优势，而宁愿目前少盈利。

　　承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术(如建筑核电站的反应堆或海洋工程等)，就可能彩这种策略。这是一种较有远见的策略。

　　以上这些策略不是互相排斥的，根据具体情况，可以综合灵活运用。

　　(三)作价技术

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